Concepto – Solution Selling

Tradicionalmente, concebimos a las empresas como organizaciones que ofrecen un conjunto de productos, servicios o una combinación de éstos.

Cuando un cliente decide comprar alguna golosina, lo hace más por el impulso o el antojo y el dinero que puede destinar a la compra no representa mayor esfuerzo para conseguirlo y no percibirá ningún “riesgo” en ello.  Sin embargo, cuando el cliente decide que es momento de comprar un auto, mudarse a una nueva casa o pasar unas vacaciones en un lugar exótico, la cantidad de dinero que debe desembolsar es mucho mayor y comenzarán a surgir preocupaciones sobre la compra.

New-Solution-SellingAl momento de construir un diálogo con el cliente, los vendedores bajo el enfoque tradicional, terminan resaltando las características de sus productos y servicios pero olvidan al cliente y a sus necesidades.  De esta forma, los vendedores son incapaces de brindar una solución concreta a los clientes ya que pasan por alto el riesgo que implica una decisión de esa magnitud, el riesgo de no saber si están tomando la decisión correcta.

En ocasiones, los compradores que estudian a mayor profundidad las distintas alternativas de compra son las empresas, debido, principalmente a que deben justificar ante los accionistas el destino del dinero.

Si nosotros nos dedicamos a vender grandes proyectos a empresas, la metodología de Solution Selling nos otorga la posibilidad de plantearle a nuestros clientes una verdadera solución a sus necesidades al poderles demostrar que adquieren un valor en su compra.  Así, métricas financieras como el BEP o Punto de Equilibrio por sus siglas en inglés y el ROI o Retorno Sobre la Inversión cobran sentido al permitirle saber a los compradores en cuánto tiempo pueden recuperar la inversión que están haciendo con su compra.

Sobre el tema del valor, Solution Selling les provee a los vendedores las herramientas para cuantificar los beneficios de su oferta, así como valorar el riesgo por no tomar una decisión sobre los problemas que aquejan al comprador.

Por lo anterior, al emplear la metodología de Solution Selling, la mejor comunicación entre el vendedor y el cliente deriva en mayores niveles de satisfacción por parte del cliente ya que sentirá que el vendedor realmente lo comprende.

Además, la venta de soluciones representa una ventaja para los vendedores debido a que brinda un sistema de trabajo estructurado para estar en sintonía con las distintas etapas que experimentan los compradores al momento de decidirse por las alternativas que tienen enfrente.

Solution-Selling-FieldbookSolution Selling es una metodología que incluye herramientas, ayudas, técnicas y procedimientos que apoyan a los vendedores y equipos de venta para navegar por los pasos que permiten cerrar una venta en menos tiempo, lo cual eleva la productividad en la actividad de ventas.

Finalmente, los gerentes y/o directores de ventas, pueden resolver los inconvenientes que representa el elaborar una proyección de ingresos dado que esta metodología logra cuantificar las probabilidades de cierre de una venta con base en la etapa en la que se encuentra del proceso.  De esta forma, resulta mucho más sencillo trazar metas para el equipo de ventas y dar seguimiento a las cuotas de cada vendedor con la suficiente antelación al vencimiento de los plazos.

Acerca de Jorge Moreno

Ingeniero de Calidad con experiencia en empresas de diversos tamaños y giros industriales.
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